Kompetencje w organizacji

berlin-274214__180Dla zidentyfikowania kompetencji kluczo­wych, wspólnych dla wszystkich pracow­ników organizacji, warto zadać pytanie, co stanowi przewagą konkurencyjną firmy, co odróżnia ją od innych firm danej branży. Te unikalne elementy powinny znaleźć się w modelu kompetencji, bo dzięki nim pra­cownicy „kupią” model i traktować go będą jako własny. Jeśli w organizacji w komuni-kacji funkcjonuje żargon lub specyficzne słownictwo, powinny one znaleźć swoje odzwierciedlenie w opisach zachowań. Kolejny etap to opisanie kryteriów, dzięki którym odróżnimy efektywnego menedżera od tego, który sobie nie radzi. Na hasło „skuteczny menedżer” każdemu z nas pojawi się przed oczami mentor, którego spotkaliśmy na swojej zawodo-wej drodze i którego chcemy naśladować. Postaraj się opisać jego styl zarządzania,sposób osiągania celów, rozwiązywania problemów i współpracy z innymi. Zasta­nów się, w jaki sposób zbudował autorytet, którym się cieszy wśród swoich pracowni­ków. Otrzymasz w ten sposób gotowe sfor­mułowania, które umieścić można w mo­delu kompetencji. I odwrotnie, możemy przywołać w pa­mięci przykład wyjątkowo nieskuteczne­go menedżera – prawdopodobnie już nie pracuje z nami. W czym tkwi przyczyna je­go niepowodzeń? Odpowiedz na to pyta­nie i opisz pozytywne przejawy kompe­tencji, których temu konkretnemu mene­dżerowi zabrakło. Pomocna będzie również analiza za­dań w danym obszarze. Nikt lepiej niż menedżerowie nie odpowie na pytania dotyczące specyfiki pracy, najważniej­szych i najtrudniejszych zadań realizowa­nych codziennie. Działając zgodnie z po­niżej przedstawionym schematem, łatwo wyodrębnisz kompetencje funkcyjne.  Do stworzenia efektywnego modelu posłużyć może również metoda zwana analizą incydentów krytycznych, które to określenie odnosi się do sytuacji nietypo­wych, trudnych ale jednocześnie ważnych z punktu widzenia realizacji kluczowych celów danego obszaru funkcjonalnego. Metoda ta pozwoli Ci określić ekstremal­ne wymagania stanowiska lub grupy sta­nowisk. Przykłady: W firmie produkcyjnej taka sytuacja to na­gła utrata pracowników – cała zmiana emi­gruje do pracy zagranicą. W Dziale IT incydentem krytycznym będzie zalanie serwerowni – nie ma zapasowego centrum danych, nie działa żaden serwer. Trener/Szkoleniowiec spotkać się może z sy­tuacją, kiedy na spotkaniu z dużym audy­torium nie działa projektor multimedialny i nie ma możliwości wyświetlenia prezenta­cji oraz instrukcji do ćwiczeń. Zadaj sobie pytanie, jakie umiejętno­ści, cechy charakteru, jaki sposób pra­cy pomocne będą w rozwiązaniu tego rodzaju problemów. Dekoniunktura i groźba kryzysu prowokuje do redukcji etatów, a z tymi nieuchronnie wiąże się utra­ta kompetencji ważnych z punktu widzenia organizacji. Jednym z pierwszych zadań menedżera staje się więc inwentaryzacja kompetencji podległych pracowników (często tych dotychczas nie­wykorzystywanych) i opisanie tych, które są niezbędne do uzyskania ciągłości pracy działu. W tym zadaniu pomocny będzie kompleksowy model kompetencji. W obecnych czasach wartością jest szybkość i elastyczność działania – menedżerowie w oparciu o analizę modelu kompetencji zyskują wiedzę niezbędną do szybkiego formowania zespołów zadaniowych i powierzania pracownikom ról adekwatnych do ich poziomu kompetencji.  Od menedżerów w głównej mierze zależy, jakie będzie wykorzystanie mode­lu w praktyce. Każdy może z jednej stronysamodzielnie budować swoją ścieżkę kariery, a z drugiej rozwijać kompetencje swoich podwładnych. Sprawdź w jaki sposób możesz to uczy­nić. Model kompetencji zapewnia niezwykle istotną efektywną komunikację. Dzięki jednolitemu językowi definiowania wy­magań, wszyscy pracownicy mają poczu­cie sprawiedliwego traktowania i równych szans. Tego aspektu motywacyjnego nie sposób przecenić. Nie ulega też wątpliwości, że odpo­wiednio sformułowany model kompe­tencji wspiera pro-kliencką kulturę orga­nizacyjną poprzez promowanie nie tylko wyników, ale przede wszystkim właści­wych zachowań, norm i postaw wobec klienta zarówno zewnętrznego, jak i we­wnętrznego. Spójny system oceny kompetencji i ich doskonalenia buduje kulturę orga­nizacji zorientowanej na ciągły rozwój. Identyfikowane są kompetencje deficy­towe, skutkiem czego pozyskiwani są i utrzymywani pracownicy o pożądanych kluczowych kompetencjach, a jednocze­śnie wypełniane są luki kompetencyjne poprzez właściwie dobrane metody do­skonalenia. Model kompetencji umoż­liwia również zarządzanie wiedzą, m.in. poprzez rozwój kompetencji związanych z transferem wiedzy. W zależności od tego, które kompe­tencje znajdą się w modelu i które zosta­ną zdefiniowane jako kluczowe, organi­zacja ma szansę zidentyfikować i nagra­dzać pracowników o pożądanych kom­petencjach. Sfera kompetencyjna traktowana zwy­kle jako „miękka” wspiera realizację twar­dych, mierzalnych celów strategicznych.

Pozyskanie klienta

consultant-779590__340Jest dosc prawdopodobne, ze wprawdzie prowadzisz wlasna dzialalnosc gospodarcza, to jednak nie lubisz sprzedawac. Traktujesz to jako zlo konieczne.  Nie lubisz sprzedawac i juz.  A wiec odkladasz w nieskonczonosc sprzedawanie. Bardziej niz wszystko inne to wlasnie jest spychane na pozniej, co oczywiscie odbija sie na twojej kasie – a raczej na tym, ze odpowiedniej kasy nie masz.  Ale na zwsze odkladac sie nie da, wiec czasami sie zmuszasz do tego by sprzedawac, co sie konczcy tym ze jeszcze bardziej sprzedawania nie lubisz.  Ach, gdyby tylko mozna bylo prowadzic swoja wlasna dzialalnosc gospodarcza bez sprzedawania…  Choc nie moge ci obiecac biznesu calkowicie  bez sprzedawania, mam jednak dla ciebie dobra wiadomosc.  Mozesz miec frajde sprzedajac!  Wyobraz sobie co by bylo, gdybys nie mial tego negatywnego podejscia do sprzedawania – gdybys zamiast sprzedawania unikac znalazl w sprzedawaniu cos, co cie nie tylko interesuje, ale autentycznie porywa do dzialania?  Mam dla ciebie kilka wskazowek, ktore moga sprawic calkowity zwrot w twoim podejsciu do sprzedawania, a jak wiadomo wszystko sie zaczyna od odpowiedniego podejscia…    Patrz na sprzedawanie z perspektywy pomagania ludziom  Wielu ludziom sprzedawanie kojarzy sie ze stereotypem sprzedawcy, ktory jest glosny, nahalny, manipuluje i stara sie wciskaniem komus cos czegos czego ta osoba nie chce.  To jasne, ze nie masz aspiracji zeby sie z kims takim w najmniejszym stopniu utozsamiac.  Mam dla ciebie wiadomosc.  Tak, rzeczywiscie jest wielu takich sprzedawcow – ale to nie sa ci, ktorzy odnosza sukcesy w sprzedazy.  Sa takze inni sprzedawcy, choc ich jest mniej i mniej sie rzucaja w oczy, bo nie sa tacy glosni i w ogole nie sa nahalni.  Ci ktorzy odnosza sukcesy w sprzedazy zachowuja sie calkiem inaczej – podchodza oni do sprzedazy z perspektywy pomagania ludziom.  I na nich wlasnie sie chcesz wzorowac.  Bo kiedy sprzedajesz cos co ludziom pomaga, rozwiazuje ich problemy, albo dostarcza im radosci – to przeciez sam im pomagasz. Zrozum wiec, ze sprzedawanie to wlasnie pomaganie. Kiedy sprzedajesz – pomagasz i rozwiazujesz problemy swoich klientow.   Wyjdz z zalozenia, ze chcesz pomoc jak najwiekszej ilosci osob.  Potraktuj to jako swoje osobiste powolanie, ze chcesz pomoc jak najwiekszej ilosci ludzi. No bo skoro mozesz ludziom pomoc i sam na tym wygrywasz, to niby dlaczego masz nie pomoc jak najwiekszej ilosci osob? To wlasciwie twoj moralny obowiazek, zeby podzielic sie z nimi swoja eksperyza!  I to cie przy okazji moze ogromnie wzbogacic, bo im wiekszej ilosci osob pomozesz tym wiecej na tym zarobisz.  No i jak tu nie podchodzic do sprzedawania entuzjastycznie?  Pamietaj, zeby byc autentycznie soba Uzmyslow sobie, ze nie musisz, ba – nawet nie mozesz, byc typowym sprzedawca, zeby skutecznie sprzedawac.  Zeby byc skutecznym na dluzsza mete musisz byc uczciwy i otwarty, nie musisz byc osoba ktora „ma gadane” – wrecz przeciwnie, powinienes wiecej sluchac niz mowic.  A wiec zrelaksuj sie – MOZESZ sprzedawac i jednoczesnie byc autentycznie soba.  Chyba, ze rzeczywiscie lubisz duzo mowic, wiec w tym wypadku musisz te sklonnosc trzymac na wodzy.  Tak czy siak, bycie soba jest takze w sprzedazy o wiele bardziej skutecznie niz udawanie kogos kim nie jestes.  Sprzedawaj tylko to co rozwiazuje problemy klientow Wyobraz sobie jak wielka ulge twoj klient poczuje kiedy pozbedzie sie problemu, albo kiedy to co sprzedajesz pomoze mu rozwiazac ten problem. twoj produkt. To oczywiscie oznacza, ze musisz poznac swoich klientow na tyle i wiedziec jakie maja problemy. Oferuj na sprzedaz tylko to co ich problemy rozwiazuje i to w co autentycznie wierzysz.  Stale rozwijaj swoje umiejetnosci Wiekszosc ludzi ma obawy zwiazane ze sprzedawaniem, bo nie wiedza jak skutecznie sprzedawc.  Wlasciwie jak sie do tego zabrac?  A to nie jest wiedza, ktora mozna wyssac z mliekiem matki – tego sie trzeba po prostu nauczyc.   A wiec potraktuj jako normalke, ze jesli czegos nie wiesz i jak probujesz, to ci sie nie udaje. Jesli nie wiesz jak to sie robi, to naturalne, ze sie boisz zaczac.  Nikt nie lubi robic z siebie idioty.  Nauczyles sie jednak jesc nozem i widelcem, nauczyles sie poslugiwac komputerem – ZARECZAM cie, ze sprzedawania sie tez mozesz nauczyc jesli zechcesz, bo to nie jest wielka sztuka.  Zacznij sie zatem uczyc sprzedawac. Kiedy zrozumiesz na czym sprzedawnie polega i kiedy stworzysz sobie proces sprzedazy dopasowany do twojej branzy, do twojego produktu i do twojej wlasnej osobowosci,  zdziwisz sie jak szybko twoje obawy zamienia sie w entuzjazm.  Na polkach ksiegarskich jest sporo ksiazek na temat sprzedawania – polecam ci takze kurs DynamicznyRozwojFirmy – nauczysz tam sie jak sprzedawac bez tego typowego manipulowania,  ktore sie kojarzy niemal automatycznie ze sprzedaza.  Czy patrzac na sprzedawanie z tej perspektywy nie wyglada to bardziej  pociagajaco?  Zareczam cie, ze sprzedawanie moze byc takze dla ciebie prawdziwa frajda. Bo pomaganie innym dostarcza wielkiej satysfakcji. Ale wszystko zaczyna sie od tego by do tego podejsc z odpowiednim nastawieniem, z duma i bez chowania glowy piasek.